Você teve a ideia de um e-book (um livro digital, em PDF), abriu o editor de texto e passou três semanas escrevendo. Ao publicar, ninguém comprou, e você não sabe se o erro foi o tema, o título ou o público.
Dá para descobrir isso antes de escrever a primeira página, sem gastar um real. O caminho é validar a ideia, ou seja, testar se ela tem público antes de produzir. Na prática, você conversa com 10 pessoas que poderiam comprar o seu e-book e anota o que elas dizem.
Nos passos abaixo, você monta as perguntas certas, escolhe as 10 pessoas, faz a conversa pelo WhatsApp e decide se segue em frente. Isso não serve para quem quer garantia de venda: nenhum teste dá isso. Ele só diminui o risco de você trabalhar à toa.
O que você precisa antes de começar
Três coisas que você provavelmente já tem:
- Seu celular com WhatsApp.
- Um caderno ou o bloco de notas do celular.
- Uma hora livre por dia, durante alguns dias.
Você também precisa de uma ideia, ainda que crua. Por exemplo: “um e-book com cardápios de marmita para quem trabalha fora e quer gastar menos”. Essa frase tem um assunto, um público e uma dor. Sem as três, o teste não funciona.
Se a sua ideia ainda não tem público definido, o ajuste está no nicho, o assunto específico em que você vai focar. O curso Fórmula Negócio Online, do Alex Vargas tem um módulo de mercados e nichos e outro sobre a estrutura de um negócio online (link de afiliado).
Pense no teste como a degustação do supermercado: você descobre se a pessoa gosta do sabor antes de fabricar o pacote inteiro.
Passo a passo para testar a ideia com 10 pessoas
O Sebrae PR resume bem o motivo: a validação serve para evitar desperdício de tempo, esforço e recursos. Um dos passos que ele indica é consultar possíveis clientes para saber se existe demanda. É isso que você vai fazer.
- Escreva a ideia em uma frase: “Um e-book que ensina [público] a [resolver tal problema]”. Se a frase ficou longa, a ideia está confusa.
- Liste 10 pessoas que têm esse problema. Pense em colegas de trabalho, vizinhos, gente de grupos de WhatsApp ou de comunidades sobre o assunto. Quanto mais parecida com o seu público, melhor.
- Chame uma por uma para uma conversa curta. Mande uma mensagem pedindo dez minutos de opinião. Não mencione o e-book nem tente vender nada ainda.
- Pergunte sobre o problema, não sobre a sua ideia. Use as perguntas da próxima seção.
- Anote as respostas no mesmo dia, com as palavras da própria pessoa. Elas viram o título e a descrição do seu e-book mais tarde.
- Só no fim, apresente a ideia. Pergunte quanto ela acharia justo pagar e se quer receber uma amostra quando ficar pronta.
Atenção: se as 10 pessoas forem amigos próximos, a resposta tende a ser gentil demais. Misture conhecidos distantes ou desconhecidos que façam parte do seu público.
Perguntas para fazer na conversa
Pergunta sobre o passado vale mais que pergunta sobre o futuro. Dizer “eu compraria” não custa nada. Contar o que a pessoa já fez para resolver o problema mostra se ele dói de verdade.
- “Como você resolve isso hoje?”
- “Qual foi a última vez que isso te atrapalhou?”
- “Você já procurou ajuda, vídeo, curso ou livro sobre isso? O que achou?”
- “Já pagou por alguma coisa para resolver? Quanto?”
- “Se existisse um e-book sobre isso, o que ele precisaria ter para você ler até o fim?”
Exemplo de mensagem para abrir a conversa: “Oi, Marta! Estou pesquisando como o pessoal organiza as marmitas da semana. Posso te fazer umas perguntas rápidas? Leva uns 10 minutos.”
Cuidado: não defenda a sua ideia durante a conversa. Se a pessoa disser que não compraria, pergunte por quê e anote. Essa resposta vale mais que dez elogios.
Como ler as respostas
Antes da primeira conversa, defina o seu critério de aprovação, para não torcer o resultado depois. Exemplo: seguir em frente se pelo menos 6 das 10 pessoas contarem que já tentaram resolver o problema e 3 aceitarem receber a amostra. Os números são só um exemplo; ajuste ao seu caso.
Sinais bons: a pessoa conta uma história detalhada, já gastou tempo ou dinheiro com o assunto e pergunta quando fica pronto. Sinais fracos: respostas como “legal, boa ideia” e mais nada.
O pedido da amostra é o seu teste de compromisso. Quem diz “pode mandar” e passa o contato mostra mais interesse que quem só elogia. Se ninguém quiser nem a amostra grátis, dificilmente vai pagar pelo e-book.
O que fazer se o teste não der certo
Resultado ruim não é fracasso. Você gastou alguns dias em vez de semanas. Veja o que ajustar:
- Ninguém tem o problema: troque o tema e refaça a lista de 10 pessoas.
- Têm o problema, mas não querem e-book: talvez prefiram vídeo ou planilha. Pergunte em que formato gostariam de receber a ajuda.
- Gostam, mas acham caro ou sem novidade: estreite o assunto. “Cardápios de marmita para quem ganha pouco” pode funcionar melhor que “alimentação saudável”.
- Não consegue 10 pessoas: comece com 5 e peça a cada uma que indique mais alguém.
Seu próximo passo
Hoje, escreva em uma frase a ideia do e-book e liste 10 nomes no caderno. Mande a primeira mensagem para uma dessas pessoas ainda hoje. Amanhã, a segunda.
Quando a ideia passar no teste, pense em como vender. O curso Primeira Assinatura em 24H, do Caio Martins ensina o modelo de assinatura: o cliente paga todo mês, em vez de uma venda única (link de afiliado).