Existem várias razões pelas quais um potencial cliente não se deixará levar pelo seu argumento de vendas. Essas objeções fazem o seu negócio perder oportunidade e dinheiro.

Por isso nós estamos aqui para te apresentar 25 dicas valiosas para dar uma resposta para as principais objeções dos seus clientes e deixá-los dizendo: EU QUERO!

Nesse artigo você vai aprender:

• Quais atitudes tomar quando seu cliente inventar uma objeção;
• O que fazer quando a objeção é financeira;
• Como demonstrar o valor do seu negócio sem desqualificar o concorrente.

Vamos lá!

Mas antes de continuar, quero te fazer algumas perguntas!!

Você está cansado de tentar fazer uma venda e não conseguir? Ou está cheio de contas para pagar mas não sabe de onde vai conseguir o dinheiro? Ou até está se perguntando como irá comprar a comida da próxima semana?

Então se você quer fazer sua 1° venda, ou até mesmo fazer várias vendas por dia quase no automático, eu trouxe a solução que muitos “especialistas do Marketing” escondem de você!

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1 – Não tenha vergonha de perguntar!

Quando alguém diz “não” ao seu produto ou serviço, um dos motivos pode ser a falta de envolvimento dessa pessoa com o que você está oferecendo. A compra é emocional.

Quando isso acontecer, você precisa fazer perguntas para entender o ponto de vista do cliente e ter cartas na manga para superar as suas objeções, para que o prospecto se abra à venda.

2 – “Meu público acha caro o que eu vendo!”

Ao enfrentar uma objeção por motivos financeiros, o mais importante a fazer é conduzir o cliente a pensar sobre a proposta de valor que sua oferta trará em relação ao dinheiro investido.

3 – “É muito difícil pôr em prática, ou usar esse produto!”

Abuse do poder da empatia e mostre casos reais de quem já se beneficiou com o que você vende. Aproveite o gancho e fale sobre como outro cliente se beneficiou da oferta, inclusive na área em que o cliente em questão apresentou a objeção.

4 – “Se ele conseguiu, eu também consigo!”

Então, o cliente pode ser perguntado por que ele ou ela não está interessado nos mesmos benefícios. Isso levará o cliente a pensar e você acabou de superar uma grande objeção para uma venda.

5 – “Meu concorrente canibaliza o mercado!”

Não desqualifique um produto concorrente para mostrar o valor do seu. Em vez disso, reconheça o valor do outro e, em seguida, mostre o diferencial oferecido pelo seu próprio produto. É assim que você consolida sua posição e fideliza sua clientela.

6 – Prova Social é um gatilho mental poderoso!

Desperte o interesse do cliente contando um relato curioso sobre como outro cliente se beneficiou usando o seu produto ou serviço.

7 – “Não posso fazer esse investimento agora!”

Aponte como o uso do seu produto ou serviço o fará economizar dinheiro a médio e longo prazo e lembre-se de evidenciar o valor sobre o preço.

Se mostre atento às necessidades do seu cliente e ofereça informações e recursos que possam ensiná-lo a aproveitar o seu produto da melhor forma possível.

8 – Não tente empurrar mais do que o cliente precisa

Seja honesto: ele precisa de mais espaço, mais tempo, melhores métodos ou apenas o básico? E o que é esse básico que ele precisa?

9 – Tenha certeza que seu cliente conhece a fundo sua oferta

Caso não tenha, faça uma apresentação contagiante de todos os recursos e benefícios que poderão facilitar o dia a dia do cliente.

10 – Se lembre da regra: menos é mais!

Elimine os excessos de informações que possam deixar o cliente em dúvida. Limite a decisão para duas ou três opções e concentre-se no melhor ponto de venda de cada uma delas. Capriche nas Iscas Digitais para cumprir essa missão na internet.

11 – “Por que você é melhor que a concorrência?”

Não deixe o cliente sair sem ter bem claros os fatos e números específicos com os quais ele possa comparar você com os concorrentes. Números e transparência  trazem confiança aos clientes.

12 – “Olha o que você está perdendo!”

Prove que ter o seu produto oferece ao seu cliente maior vantagem e potencial de transformação.

Deixar de ter o seu produto ou serviço tem que ser visto por ele quase como uma burrice! Deixe seu cliente saber o que o seu produto ou serviço vai fazer fazer por ele, e o quanto ele está perdendo por não ter isso ainda hoje. 

13 – “Quais são as dúvidas que você deseja esclarecer?”

Conduza a conversa com uma pergunta complementar como “Em qual parte você deseja que eu seja mais claro?”. O engajamento com a conversa é o grande trunfo para baixar a guarda e considerar a compra.

14 – A compreensão é o primeiro passo para superar as objeções.

Quando um cliente lhe diz o motivo de não comprar, pause e reflita por alguns segundos sobre o que ele acabou de dizer. Acabe com os achismos e vá a fundo no que impediu a sua compra para superar mais essa objeção!

15 – “Tô só dando uma olhadinha…”

Os clientes geralmente dizem que vão pensar sobre a oferta. No entanto, isso pode ser uma simples desculpa para terminar a apresentação de uma venda. Por isso o uso do CRM para captar informações sobre o cliente pode ser um grande trunfo para retomar essa conversa do ponto em que parou.

16 – “Já neguei uma proposta anterior. O que ganho em aceitar agora?”

É possível que o cliente já tenha recebido a sua oferta em outro momento e achou que não era bom o suficiente.

Como resposta para essa objeção, você e a sua equipe devem descobrir quando a oferta foi usada, as questões que o cliente enfrentou e oferecer uma recompensa como um brinde, por exemplo.🎁

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17 – “Por que eu devo comprar de você?”

Uma das objeções mais difíceis de superar é quando o cliente diz que sua empresa é muito pequena ou que eles nunca ouviram falar dela. Pode ser que eles acreditem que você não tem a capacidade de fornecer um bom serviço ou produto.

Nessa hora vale ter um case de sucesso na ponta da língua, ou uma degustação do seu produto ou serviço.

18 – “Procurando cabelo em ovo”

Clientes tendem a se ater aos detalhes para usá-los como objeções. Portanto, traga o foco deles à visão geral do negócio e supere mais essa objeção. Diga a eles para olhar o plano geral do produto ou serviço e descreva como a sua oferta os ajudaria.

19 – Coma pelas beiradas!

Aprendemos com nossas avós que mingau quente deve ser comido pelas beiradas, para não queimar a boca. Dessa forma, em vez de abordar diretamente a objeção, um método eficaz para superar as objeções seria fazer perguntas de baixa intensidade.

20 – Tenha a resposta na ponta da língua

Elabore uma planilha com as objeções mais usadas pelos seus clientes e crie meios para responder cada uma delas. Dessa forma você poderá reconhecer com mais facilidade as oportunidades para superar as objeções discutindo os benefícios da sua oferta com os clientes.

21 – “À vista tem desconto?”

Clientes possuem o hábito de usar o preço como motivo para invalidar a oferta. Em casos como esse, justifique o valor cobrado como, por exemplo, mencionar a maior variedade de recursos ou maior durabilidade como razões para o preço.

Capriche na entrega de valor para que o preço não seja o motivo da compra – ou da desistência dela.

22 – “Custo da Oportunidade”

Mostre aos clientes que a razão pela qual eles estão rejeitando a oferta se tornará um problema gigante se eles não efetivarem essa compra, os riscos e os custos serão maiores.

23 – Toda negativa é uma oportunidade

Uma objeção levantada pelo cliente pode ser resolvida por outra oferta sua. O que mais você pode oferecer? Fique atento às reclamações e tente mostrar que os seus negócios são ideais para atendê-lo.

24 – “Storytelling”

Uma boa maneira de lidar com objeções de vendas é o método de contar histórias. Crie um contexto envolvente para ajudar o seu cliente a entender que a objeção dele o impede de aproveitar os benefícios oferecidos pelo seu produto ou serviço.

25 – “E se eu me arrepender da compra?”

Consumidores têm medo do arrependimento após um investimento na aquisição de algo. Nestes casos, a compra acaba por não acontecer. Como superar esta objeção?

Com a possibilidade de devolução. Se existir uma garantia de devolução, o consumidor pode adquirir o produto e testá-lo. Caso fique desagradado, pode reaver o seu dinheiro.

Ser um matador de objeções é ter na ponta da língua o argumento perfeito que ajuda o seu cliente a tomar a decisão de compra, e isso só é possível com muita observação e contato com o seu público.

Pergunte, aceite as reclamações ou insatisfações com o que você como um grande laboratório, onde você aprende todos os dias. É assim que você melhora a sua oferta, em um processo contínuo e que merece a sua atenção sempre.

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