Como criar conteúdo para topo de funil e atrair novos Leads

Tempo de leitura: 11 min

Escrito por Cristian Pessoa - Marketing PRÓ Afiliado

Você sabia que dividir seu conteúdo baseado nos estágios do funil de vendas pode melhorar seus resultados? Esse modelo estratégico existe para atrair visitantes e transformá-los em leads, que podem se tornar novos clientes.

Para começarmos a explicar como funciona esse processo, precisamos começar pelo topo de funil. É através dele que você atrai um determinado número de pessoas, portanto é preciso que seja bem feito.

Vamos conhecer mais sobre essa etapa? Mas antes você precisa entender o que é o funil de vendas e o que significa cada um de seus estágios.

Vamos lá?

Mas antes de continuar, quero te fazer algumas perguntas!!

Você está cansado de tentar fazer uma venda e não conseguir? Ou está cheio de contas para pagar mas não sabe de onde vai conseguir o dinheiro? Ou até está se perguntando como irá comprar a comida da próxima semana?

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O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico separado por estágios, estruturando de forma visual toda a jornada de compra de um cliente em potencial. A classificação do funil de vendas é a seguinte: Aprendizagem/Descoberta; Reconhecimento do problema; Decisão Ação. 

funil de vendas

Essas classificações se dividem em 3 etapas: topo, meio e fundo. Essas etapas também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).

Topo do funil

O topo do funil é a etapa do aprendizado e descoberta. É aqui que o visitante toma conhecimento da sua necessidade ou problema. Ou seja, ele não buscava uma solução, pois não sabiam que precisava de uma.

Entretanto, ao ter o primeiro contato com sua empresa, sua consciência é despertada e as suas necessidades começam a ficar mais claras.

Este é o momento de você se mostrar especialista e oferecer conteúdos ricos. Diante disso, você deve oferecer materiais como e-books e infográficos, que possam ajudá-lo a diagnosticar o seu problema e entendê-lo por completo.

No topo do funil, não se tem muita informação sobre esse visitante, pois ele acabou de conhecer a sua empresa.

Por isso, você pode solicitar alguns dados relevantes como nome completo e e-mail, por exemplo. Dessa forma, esse visitante avança no funil de vendas e se torna um lead.

Meio do funil

O meio do funil é a etapa do reconhecimento do problema e da consideração da solução. Aqui não lidamos mais com um visitante, e sim com um lead.

Ou seja, em algum momento esse usuário consumiu o seu conteúdo e possui uma maior chance de adquirir o seu produto ou serviço. Ela já se inteirou sobre o seu problema, e agora busca por uma solução.

Sua função nesta etapa é oferecer dicas e possibilidades reais para o lead. Ajude-o a analisar as alternativas de solução para o seu problema, além de ser sincero sobre a necessidade de efetuar uma compra.

Não tente vender a todo custo, procure desenvolver um relacionamento com o seu lead, de maneira a qualificá-lo melhor para a próxima etapa do funil.

Fundo do funil

O fundo do funil é a etapa da decisão da compra. O lead está qualificado e torna-se uma oportunidade. Aqui, ele já passou por todo processo de educação e está ciente do seu problema e da melhor solução.

Este é o momento de você contatá-lo e oferecer uma solução. A relação de confiança que você construiu até aqui fortalecerá seus argumentos quando for mostrá-lo que sua empresa é a melhor opção.

O processo do funil é encerrado quando a oportunidade finaliza a compra e se torna um cliente.

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Como criar conteúdo para topo de funil e atrair novos Leads

Para que seu cliente chegue até o fundo de funil, ele precisará passar pelas duas primeiras etapas. Para isso, você precisa trabalhar bem o seu topo de funil.

Agora, chega de papo e vamos ver como fazer para ter conteúdos de topo de funil que gerem valor e atraiam novos leads.

Crie conteúdos claros e objetivos

O objetivo do topo de funil é atrair um grande número de pessoas, afinal elas ainda não passaram pelo funil de vendas. Neste primeiro momento, você irá ajudar o cliente a identificar que ele possui um problema para resolver, e que a partir do seu material, ele consegue solucioná-lo – no caso, quando ele chega no fundo do funil.

O conteúdo deve ser objetivo, acessível e bem claro no que deseja informar. Se trata de algo mais generalizado, onde não iremos informar muitos detalhes – por exemplo, neste primeiro momento você não irá falar sobre seu produto, empresa, o que quer que seja. O intuito é apenas despertar nele a necessidade de resolver o problema.

Não é o momento de falar sobre o seu produto

Como no exemplo acima, citar o produto no topo de funil não é recomendado. Pense como se estivesse produzindo uma copy. Você não menciona suas intenções logo de cara, não é? No processo do seu funil de vendas será da mesma forma.

Um copywriting nada mais é que um texto persuasivo que segue as etapas do funil de vendas, focado em atrair a atenção do cliente primeiro e depois oferecendo informações mais detalhadas até chegar no momento em que é mencionado o produto. Essa estratégia existe por uma simples razão: ela funciona. 

Se você já chega mencionando um produto, você perde o elemento surpresa e a chance de conquistar o cliente antes mesmo de falar sobre preços.

Portanto, utilize seu conteúdo de topo de funil para informar e atrair. Ainda não é o momento de realizar a venda, é apenas o começo do processo.

Por que criar conteúdo de topo de funil?

Saber atrair novos clientes para o seu negócio é essencial para manter um ritmo de vendas significativo, principalmente se você é novo no mercado e ainda não tem um público-alvo definido.

O topo do funil é o que te ajudará a alcançar essas pessoas. Nem todas elas acabam se tornando clientes, afinal apenas uma parte chega ao fundo de funil, por isso é um processo que deve estar sempre em prática.

É nessa fase que você irá conversar com o cliente, e não é atoa que é chamado de fase de aprendizado e descoberta. Aqui é o primeiro empurrãozinho que você dará para despertar o interesse no que você tem a compartilhar.

Sem essa etapa, fica impossível tornar as próximas fases bem sucedidas.

Como começar a produzir este conteúdo?

Antes de começar a produzir o conteúdo, saiba para quem ele está sendo feito. Conhecendo o público que você quer atingir, você pode começar a fazer a busca por palavras-chave.

A palavra-chave é o principal instrumento de uma pesquisa e, apesar do nome no singular, pode conter uma ou mais palavras em sua composição. Toda vez que você faz uma pesquisa no Google com o intuito de solucionar algum problema, você estará sendo direcionado para assuntos que se relacionam com as palavras que você usou para pesquisar. Isso acontece por causa dessas palavras-chave.

Você encontra na internet várias ferramentas de qualidade, a maioria gratuitas, que podem te ajudar nessa tarefa de pesquisar palavras-chave. Segue um exemplo:

Ubersuggest

Ubersuggest

Com o Ubersuggest você faz sua pesquisa de palavras-chave e ainda recebe algumas sugestões de outras que estejam relacionadas com o que você busca. 

Você consegue ver o volume de buscas para aquela palavra-chave, qual a dificuldade de SEO, custo por clique, entre outros. E o melhor é que a ferramenta é gratuita, outro motivo para você não deixar de fazer as suas pesquisas.

Feita sua busca, você pode começar a escrever/gravar o seu material.

Meios de oferecer conteúdo de topo de funil

Um dos objetivos principais do topo de funil é atrair novos visitantes, e para isso podemos usar as redes sociais e o blog.

Neste primeiro momento você provavelmente não terá o contato dessas pessoas, como e-mail por exemplo, para poder trabalhar com uma newsletter ou um e-mail marketing. Portanto, trabalharemos com as duas opções abaixo.

Redes sociais

Nas redes sociais temos todo tipo de público, o que garante que elas sejam uma ótima maneira de alcançar novas pessoas. Lembre-se: o conteúdo de topo de funil não é feito para realizar vendas, e sim para encontrar novos públicos e gerar novos leads. E é por isso que redes como o Instagram são ótimas para esta fase do funil.

Mesmo que hoje o Instagram tenha seu lado comercial, a maioria das pessoas utiliza essa rede para se comunicar e trocar informações. Elas buscam se conectar com outras pessoas, investir em networking e acompanhar o mercado – se tratando do lado profissional.

Essa primeira interação pode levar para um post no blog, uma página de venda, site, dentre outros. E você só conseguirá fazer com que esse público passe pelo funil de vendas se souber passar valor para ele no seu conteúdo de topo de funil.

Você pode produzir o conteúdo completo no seu canal ou optar por levar essas pessoas para outra área antes de oferecer todo o material. O importante é que elas sintam a necessidade de continuar lendo ou assistindo o que você está oferecendo.

No meu Instagram @cristianpessoamkt, por exemplo, você consegue acompanhar tanto conteúdos completos quanto aqueles que se complementam aqui no blog. Se quiser ficar por dentro de todos nossos conteúdos, nos siga por lá!

Blog

O blog é uma ótima maneira de oferecer conteúdos relevantes ao público gratuitamente. Nele você pode trabalhar todas as etapas do funil de vendas, principalmente o topo de funil.

Você consegue trabalhar com links internos e externos, podendo ligar um conteúdo ao outro com o intuito de fazer com que o visitante passe por todas as etapas do funil. Além disso, tendo essa interação você ainda tem a oportunidade de atraí-lo para uma newsletter e oferecer conteúdos exclusivos que irão garantir que volte mais vezes.

Abaixo temos alguns exemplos de títulos que você pode se inspirar para produzir seus conteúdos de topo de funil no blog.

Exemplo de conteúdo de topo de funil

Thalita é uma produtora. Ela deseja atrair mais clientes para o seu produto, que é um e-book de receitas vegetarianas. Pensando nisso, seu conteúdo de topo de funil pode ser algo nesse estilo:

  • Vegetarianismo: como parar de comer carne de forma saudável
  • Malefícios que a carne vermelha pode trazer para sua saúde
  • Como parar de comer carne e se tornar vegetariano?

Viu como os conteúdos conseguem ser mais generalizados e ao mesmo tempo focar em um assunto que levará até seu produto no fundo de funil? É assim que funciona o conteúdo de topo de funil.

Conclusão

Um conteúdo de topo de funil não tem como foco realizar vendas, e sim informar e atrair pessoas que podem se tornar leads e possíveis clientes. 

Você já consegue diferenciar as etapas do funil nos seus conteúdos? Deixa pra gente nos comentários.

Até a próxima

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