14 Gatilhos Mentais para Vendas que Você Precisa Conhecer

Tempo de leitura: 9 min

Escrito por Cristian Pessoa - Marketing PRÓ Afiliado

Você já notou que nossas atividades diárias são realizadas automaticamente? Pense em alimentos, por exemplo. Ninguém pensa antes de mastigar, nós apenas mastigamos.

Isto acontece porque o cérebro humano é tão perfeito que acaba automatizando algumas ações para que possamos nos concentrar em situações que requerem soluções mais complexas, caso contrário estaríamos mentalmente exaustos.

O mesmo acontece com a decisão de compra, há sinais que nosso subconsciente armazenou que nos fazem escolher um produto ao invés de outro.

Se você observar o comportamento das pessoas ao seu redor, você verá que todos nós temos desejos semelhantes. Para influenciar e compreender seus potenciais clientes você precisa ser capaz de identificar estes estímulos psicológicos e entender como utilizá-los em sua estratégia de marketing.

Não se trata de manipular ou hipnotizar as pessoas para convencê-las a fazer uma compra.

Tudo o que você precisa fazer é dar ao seu público o que ele quer. No artigo de hoje, mostraremos 14 gatilhos mentais para vendas, para transformar visitantes em potenciais clientes, e potenciais clientes em clientes.

Aproveite a leitura!

Mas antes de continuar, quero te fazer algumas perguntas!!

Você está cansado de tentar fazer uma venda e não conseguir? Ou está cheio de contas para pagar mas não sabe de onde vai conseguir o dinheiro? Ou até está se perguntando como irá comprar a comida da próxima semana?

Pensando nisso eu trouxe a solução que muitos “especialistas do Marketing” escondem de você!

Essa solução se chama Robô Afiliado!

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O “porquê”

Embora a maioria de nossas decisões seja baseada na emoção, sempre procuramos razões para justificar nossas ações, e mais, queremos saber o que vamos conseguir com isso.

Portanto, sempre que você promover um produto, deixe claro para o usuário por que ele deve comprá-lo e quais os benefícios que ele obterá com ele. Leve a pessoa do ponto A (uma situação indesejada) ao ponto B (a solução para o problema).

Por exemplo: você está cansado de perder informações importantes ao longo dos dias? Melhore suas habilidades de concentração com nosso curso de meditação on-line.

No exemplo acima, apresentamos um problema (a pessoa perdeu informações durante o dia), a solução (curso de meditação on-line) e o benefício (melhor concentração).

Autoridade

As pessoas levam muito a sério a opinião daqueles que consideram melhor em alguma coisa, tanto pela hierarquia como porque reconhecem que essa pessoa sabe mais.

Um exemplo que prova esta teoria é que: ao procurar um curso que ensina marketing digital, você preferiria fazer um curso com o Gary Vee ou com seu vizinho que acabou de sair do cursinho?

Portanto, se você quiser atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado.

Para fazer isso, primeiro você terá que deixar de lado as estratégias de venda e concentrar-se em ações que possam agregar valor ao seu público.

Escreva um blog e mantenha-o atualizado, oferecendo material útil gratuitamente. Mostre que você conhece bem o assunto e estabeleça uma relação de confiança com seus potenciais clientes, demonstrando que você não está apenas interessado em fazer uma venda.

Graças a este relacionamento, você terá mais tempo para informar seu cliente potencial sobre o produto e possivelmente propor uma venda. Isto significa que a construção de autoridade é uma estratégia demorada, mas se executada corretamente, pode gerar receitas significativas para o seu negócio.

Outra maneira de usar o fator psicológico que desencadeia a autoridade é pedir a um grande nome para recomendar seu produto. Neste caso, certifique-se de selecionar influenciadores numéricos que sejam bem conhecidos do seu público-alvo.

Por exemplo: descubra como Carol Borba se mantém em forma.

A Escassez

O gatilho mental da escassez é um dos melhores gatilhos mentais para vendas, ele agrega valor a um objeto devido a seu número limitado, como no caso do ouro, que é um dos metais mais preciosos do mercado.

Isto acontece porque nosso subconsciente geralmente associa a dificuldade de adquirir um objeto com seu valor.

Se o lead não se sentir confiante para fazer a compra, ele pode estar motivado a agir se achar que não haverá outra oportunidade para fazê-lo.

A Amazon e a Booking usam frequentemente este gatilho. Tenha em mente que quando você faz uma compra nestas duas plataformas, você pode ver quantas unidades estão faltando e, em alguns casos, quantas pessoas estão navegando no site no momento. Este tipo de informação contribui para a necessidade do visitante de concluir a compra.

Mas para que este gatilho mental funcione, a carência deve ser real. Se seu público perceber que está usando este gatilho com muita freqüência, ele perde sua eficácia.

Por exemplo: restam apenas 20 vagas para nossa turma do curso de violão.

Evitando a dor

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O comportamento humano é motivado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de sentir prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece doloroso, fazemos porque associamos esse sentimento ao prazer.

Este é o caso daqueles que praticam esportes radicais e estão dispostos a arriscar-se constantemente apenas pela satisfação de terminar uma corrida ou realizar uma acrobacia única.

Falando em marketing de produtos, é ainda mais comum que as pessoas evitem a dor. Frases como “Compre este produto e economize 100 reais por ano em manutenção”, portanto, pesam na decisão de compra porque mostram aos usuários que eles estão economizando dinheiro.

Vale lembrar que este gatilho funciona melhor se você conhecer bem seu cliente ideal e entender seus problemas diários.

Por exemplo: assine nosso serviço e nunca mais pague por uma manutenção.

 

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Primeiro você precisa ter sua própria estrutura!

Muitos afiliados iniciantes deixaram seu sonho de viver do marketing digital por causa das novas atualizações do facebook que exige a confirmação do próprio domínio para anunciar. Então quem estava despreparado, sem estrutura própria não conseguiu mais anunciar no facebook…

Mas esse problema acaba aqui, porque você terá sua estrutura própria para anunciar daqui em diante.

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Reciprocidade

Quando alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir o favor, certo? É por isso que é essencial agregar valor ao cliente antes de pensar sobre os benefícios que ele pode trazer.

Muitos empresários ainda têm dúvidas sobre a jornada de compra porque estão preocupados com o retorno imediato do investimento.

Entretanto, se você passar por todas as etapas do funil de vendas e qualificar os prospectos, as vendas naturalmente aumentarão e, melhor ainda, serão sustentadas.

Se seu conteúdo gratuito agrega valor ao cliente, é mais provável que ele responda comprando seu produto. Dessa forma o gatilho da reciprocidade se torna extremamente efetivo.

Por exemplo: baixe nosso guia gratuito e saiba como fazer seu bebê dormir a noite toda.

Novidade

Foi neurologicamente comprovado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta o nível de dopamina no cérebro, o que está diretamente relacionado aos níveis de concentração e motivação.

Além de estimular o interesse, o gatilho mental da novidade induz as pessoas a agir porque elas querem ser as primeiras a experimentar o novo produto.

Grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple, são especialistas em usar esse gatilho mental para vendas, por isso investem tanto em lançamentos, porque mesmo quando a nova versão traz poucas novidades, o público está ciente de que é algo nunca visto antes no mercado.

Por exemplo: confira nosso novo recurso que ajuda você a digitar mais rápido.

Curiosidade

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A curiosidade não apenas inspira a ação, mas também ilumina as partes do cérebro associadas ao prazer. Portanto, o uso de estímulos psicológicos que despertam a curiosidade ajuda a manter o interesse das pessoas no que você está dizendo e falando.

A curiosidade é um dos principais gatilhos mentais para vendas, ela fará com que as pessoas procurem mais informações sobre seu produto, assistam seus vídeos, abram seus e-mails e assinem seu newsletter.

Se seu conteúdo é útil e os ajuda a resolver um problema, é mais provável que eles o compartilhem com outros, o que ajuda a aumentar o tráfego no seu site, criando um ciclo positivo para o seu negócio.

Por exemplo: em breve lançaremos um módulo adicional ao nosso curso de informática, com uma metodologia nunca vista antes no mercado.

Prova Social

Toda vez que compramos algo, tendemos a procurar mais informações sobre o produto, especialmente o que outros compradores acharam.

Este processo é ainda mais minucioso quando se compra on-line, pois é natural que as pessoas tenham dúvidas sobre este tipo de compra.

Dúvidas sobre a qualidade do produto, entrega, atendimento ao cliente, entre outras coisas, podem ser facilmente resolvidas se o seu site incluir um espaço para destacar as classificações dos outros compradores.

Além de depoimentos de clientes, você pode apresentar o número de produtos já vendidos, seguidores de redes sociais e comentários para tornar mais efetivo o gatilho mental da prova social.

Mas um bom esforço nem sempre é suficiente para validar o produto. Portanto, tenha cuidado com fóruns e sites de reclamação, críticas negativas podem acionar uma bandeira vermelha no cérebro do comprador.

Se você resolver o problema de forma amigável, terá a oportunidade de reconquistar esse cliente e continuar causando uma boa impressão em outros usuários que investigam sua marca.

Por exemplo: conheça o curso que já ajudou mais de 100.000 pessoas a falar inglês.

 

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