CAC – Como calcular o Custo de Aquisição por Cliente

Tempo de leitura: 6 min

Escrito por Cristian Pessoa - Marketing PRÓ Afiliado

O significado de CAC é Custo de Aquisição por Cliente. Por essa razão, saber o CAC da sua empresa é fundamental para que você possa maximizar sua lucratividade.

Estar disposto a calcular e analisar métricas e indicadores é uma das maneiras mais simples de garantir a saúde e a sustentabilidade financeira da sua marca. Para ter uma noção da margem de lucro e da rentabilidade da sua empresa, é preciso analisar em detalhes esses valores e custos.

O CAC – Custo de Aquisição por Cliente – é uma dessas métricas. Calcular ele é super importante para tomar as melhores decisões estratégicas. Afinal, de nada adianta uma empresa investir R$500 para transformar um lead em cliente e esses mesmos clientes gastarem apenas R$70,00 em compras, não é?

Mas não se desespere! Nós estamos aqui pra explicar a você como calcular o custo de aquisição por cliente. Por isso, nesse artigo vamos abordar:

  • O que é o CAC?
  • Como calcular o custo de aquisição por cliente?
  • Quais os principais impactos do CAC na sua empresa?
  • Como reduzir o custo de aquisição por cliente?

Vamos lá?

Mas antes de continuar, quero te fazer algumas perguntas!!

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O que é o CAC?

Para começar, o CAC é um indicador que aponta o quanto uma empresa investiu em marketing e vendas para transformar um lead em um comprador de verdade. Assim, calculando esse custo, você toma conhecimento dos investimentos feitos para gerar receita com os produtos e serviços da sua marca.

Analisar essa métrica é muito positivo para qualquer tipo de negócio, pois ela permite saber se os seus investimentos na aquisição de clientes estão gerando retorno financeiro. Além disso, ela indica as melhores aplicações financeiras e ajuda na tomada de decisões estratégicas dos gestores.

O custo de aquisição por cliente é calculado a cada mês e leva em conta os valores investidos e número de clientes conquistados durante esse período.

Como calcular o custo de aquisição por cliente?

Agora, veremos como calcular o CAC. Como dissemos anteriormente, essa métrica tem tudo a ver com as áreas de marketing e vendas. Então, para realizar esse cálculo, precisamos ter em mente primeiro quais investimentos serão contabilizados na métrica.

Assim, é importante que você saiba exatamente quais foram os seus investimentos em marketing e em vendas. Observe tudo o que a sua empresa gastou dentro desses setores e inclua esses números na soma.

Vamos ver que tipos de dados você pode contabilizar:

Investimentos em Marketing

  • Compras de campanhas, anúncios, mídia paga, eventos, produção de conteúdo e outras divulgações utilizadas para captar leads;
  • Salários e custos com RH;
  • Ferramentas usadas para gerir as áreas em cada departamento.

Investimentos em Vendas

  • Telefonia e outros equipamentos usados pelos vendedores;
  • Viagens e visitas a clientes em outras cidades;
  • Salários, comissões e custos com RH;
  • Ferramentas usadas para gerir a área.

Bem, o próximo passo é saber a quantidade de clientes que você adquiriu em um determinado período. Lembre-se que clientes conquistados através de estratégias e canais que não foram incluídos na soma não devem ser contabilizados.

E agora, qual é o cálculo?

Por exemplo, se os investimentos em marketing foram R$5.000, os investimentos em vendas foram R$5.000 e você conquistou 50 clientes, o cálculo do CAC deve ser realizado da seguinte forma:

CAC = 5.000 + 5.000/50
CAC = R$200

Você deve considerar que nem sempre a falta de retorno financeiro se deve a investimentos excessivos em ações de marketing e também no processo de vendas. Muitas vezes, preços altos demais para o mercado influenciam na decisão de compra do consumidor, que desiste de última hora.

Outras vezes, o problema pode estar no processo de fidelização ou de retenção de clientes. Se a aquisição do produto não for fácil e o pós-venda não for satisfatório, muitos clientes podem desistir da compra. Então, é preciso analisar o problema para ver se realmente vale a pena diminuir os investimentos ou apenas melhorar e mudar alguns aspectos da venda.

Quais os principais impactos do CAC na sua empresa?

O custo de aquisição por cliente ajuda a nortear os gestores da sua empresa pelo melhor caminho. Portanto, quanto maior o número do CAC, menor é a sua lucratividade. Portanto, saber esse cálculo afeta as decisões tomadas em outras áreas. Vamos ver abaixo os impactos dessa métrica para a sua marca.

Faturamento

Sabendo o valor do custo de aquisição por cliente, você vai identificar quanto deve cobrar dos seus consumidores ao prestar um serviço ou vender um produto para ter um bom faturamento.

Metas

Estabeleça metas de vendas para o mês seguinte ao analisar o CAC, afinal, você vai saber quanto terá que investir para adquirir clientes e quantos conseguem cobrir os custos.

LTV (Lifetime Value)

O Lifetime Value (ou LTV) é uma métrica que calcula a média de tempo em que um cliente se torna rentável para uma marca. Assim sendo, você pode comparar seu CAC com o LTV e ver se seus consumidores estão realmente trazendo lucratividade ao seu negócio.

ROI (Retorno do Investimento)

A partir do cálculo do custo de aquisição por cada cliente conquistado, você pode estabelecer o seu ROI. Nesse caso, o ROI é o retorno do investimento feito para transformar um lead em um cliente. O CAC precisa ser maior ou menor que o seu ticket médio, dependendo de cada caso. Se isso não acontecer, você entra em prejuízo.

Por isso, acompanhe e analise o que melhor se adapta à realidade da sua empresa.

Como reduzir o custo de aquisição por cliente?

Ninguém consegue reduzir o CAC através de uma fórmula mágica que resolve tudo em um piscar de olhos, mas existem algumas dicas que ajudam a minimizar esses custos. Acompanhe:

  • Faça estratégias de marketing digital de custo reduzido, como: marketing de conteúdo, inbound marketing, automação de marketing e SMS;
  • Aumente sua presença nas redes sociais para atrair mais clientes;
  • Treine a equipe de vendas para que eles consigam fechar mais compras e realizar o processo de pós-venda;
  • Pense no cenário como um todo: preço do seu produto, argumento de venda e outros;
  • Analise os resultados das campanhas, buscando sempre aprimorá-las.

Com essas dicas, você vai conseguir otimizar seus custos e transformar sua empresa em uma referência em vendas.

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Referências: 
How to Calculate Cost of Customer Acquisition (CAC) in Ecommerce – Edward Gothan

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