Jornada de compra: saiba como se comunicar em cada etapa

Tempo de leitura: 6 min

Escrito por Cristian Pessoa - Marketing PRÓ Afiliado

Desconsiderar a jornada de compra do consumidor na sua estratégia de marketing e vendas pode diminuir os resultados da sua marca. Por outro lado, conhecer sobre o assunto permite uma comunicação mais precisa com o público.

O consumidor está mais atento e costuma observar bem cada detalhe sobre uma empresa antes de tomar a decisão final em suas aquisições. No entanto, poucas marcas estão preparadas para isso, o que faz com que os clientes busquem por concorrentes mais preparados.

Quer entender o que é a jornada de compra e como você pode utilizá-la a favor das vendas? Continue a leitura.

O que você verá:

  • O que é a jornada de compra?
  • Quais são as etapas da jornada de compra?
    • Aprendizado e descoberta
    • Reconhecimento do problema
    • Consideração da solução
    • Decisão de compra
  • Como se comunicar em cada etapa?
    • Estágio 1 — Aprendizado e descoberta
    • Estágio 2 — Reconhecimento do problema
    • Estágio 3 — Consideração da solução
    • Estágio 4 — Decisão da compra

Mas antes de continuar, quero te fazer algumas perguntas!!

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O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho percorrido pelo indivíduo até a decisão final de adquirir um produto ou serviço. Apesar de existirem algumas divergências, a jornada costuma ser dividida em 4 estágios:

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração;
  • Decisão.

Ao identificar em que estágio o consumidor está passando, é possível também entender como ele passa por cada um deles. Com isso, o empreendedor consegue criar a estratégia para incentivar o lead a avançar no processo, com o intuito de levá-lo até a fase de decisão.

Na maioria das vezes, o potencial cliente nem percebe que está passando pelos estágios, mas você o guiará em cada um deles. Vale ressaltar ainda que a estratégia deve ser aplicada em todos os canais de comunicação da marca com a persona, como blog, redes sociais e newsletter.

Quais são as etapas da jornada de compra?

Aprendizado e descoberta

Nesta etapa, o indivíduo ainda está conhecendo a sua empresa. Na maioria das vezes, nem sequer sabe que necessita da sua solução. Por isso, os esforços da empresa devem estar voltados a chamar atenção de seu público-alvo.

Por exemplo, nos últimos anos, muitos players estiveram voltados a mostrar a importância das empresas estarem na internet, o que atrai muita gente pela curiosidade, mas não por considerar que precisa daquilo.

Reconhecimento do problema

De alguma forma, o seu lead já reconhece que tem um problema e começa a procurar como pode solucionar. Então, você deve instigá-lo a encontrar a solução ideal — a do seu negócio.

Seguindo o mesmo exemplo, é o momento no qual as pessoas que acompanham os players do mercado digital começam a se aprofundar ainda mais, como buscando materiais ricos ou cases de sucesso.

Consideração da solução

Sabe quando vamos realizar uma compra, mas ainda estamos na dúvida se realmente precisamos e começamos a fazer uma pesquisa para analisar as opções e os preços? Essa é a fase de consideração.

Portanto, você precisa mostrar a sua solução como a ideal para o lead. Recomendamos utilizar os gatilhos mentais para que a pessoa não procure por outras opções e vá rapidamente para o último estágio da jornada.

Decisão de compra

No último estágio, o indivíduo já está decidido a investir em algo para solucionar o problema que reconheceu. No entanto, ainda está analisando qual é a melhor alternativa para a sua realidade.

Por isso, a sua abordagem deve estar voltada a mostrar os benefícios e diferenciais da sua empresa, pois é o momento final da “conquista” do cliente. 

Como se comunicar em cada etapa?

Depois de entender como funciona a jornada de compra, você precisa saber como se comunicar com o público em cada etapa. Assim, terá mais possibilidade de levar o lead até a fase da decisão de compra e convertê-lo em cliente.

Estágio 1 — Aprendizado e descoberta

Os conteúdos produzidos para a audiência que ainda está no estágio de descoberta devem ser de temas menos específicos e de fácil linguagem. Isso porque, provavelmente, o consumidor não conhece sobre o assunto que você está falando. Então, a sua intenção é chamar a atenção dele e educá-lo na solução do problema.

Alguns exemplos de conteúdos são:

  • Como é a minha rotina;
  • O que é [solução que você oferece];
  • 5 benefícios de [a solução que você oferece];
  • 10 lições que aprendi com [tema relacionado ao seu negócio].

Estágio 2 — Reconhecimento do problema

No estágio anterior, o público já aprendeu as coisas mais básicas sobre o tema e está prestes a reconhecer que realmente tem um problema ou necessidade. Então, os conteúdos precisam ser um pouco mais aprofundados.

Sua intenção deve ser focar no problema, a fim de que ele reconheça que o tem. Alguns conteúdos nesta etapa podem ser:

  • 3 formas de melhorar [problema que você resolve];
  • Por que [problema que você resolve] acontece com você?
  • Como acabar com [problema que você resolve];
  • 7 motivos que te levam a [problema que você resolve].

Estágio 3 — Consideração da solução

Nos primeiros estágios, você não cita a sua empresa nem os seus produtos. O lead precisa ver que a sua preocupação não é vender, mas transmitir conhecimento gratuito e de qualidade. Isso serve desde conteúdos nas redes sociais até a sua newsletter.

Porém, como ele começou a pesquisar por soluções, é o momento de você contornar as objeções de vendas que possam surgir e apresentar diferentes opções — inclusive, mostre também os seus concorrentes. Veja alguns conteúdos que podem ser úteis:

  • 4 ferramentas para eliminar [o problema que você resolve];
  • Como escolher a melhor [solução que você oferece];
  • Checklist para resolver [o problema que você resolve].

Estágio 4 — Decisão da compra

Esse é o momento de mostrar a sua empresa como a melhor solução possível, mas busque fazer sem exageros ou propaganda enganosa. Recomendamos utilizar materiais ricos e conteúdos mais diretos como:

  • Estudo de caso de clientes;
  • Depoimentos de clientes;
  • Motivos para contratar a sua empresa.

Existem inúmeras maneiras de se comunicar em cada etapa da jornada de compra e fortalecer sua estratégia de vendas. Por isso, vale a pena conhecer bem o tema e criar conteúdos exclusivos para o público-alvo. Assim, irá guiá-lo com mais precisão e rapidez até o estágio de decisão da compra.

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