O que é nutrição de leads e como criar seu fluxo

Tempo de leitura: 7 min

Escrito por Cristian Pessoa - Marketing PRÓ Afiliado

Nutrição de leads é a estratégia de enviar sistematicamente conteúdo relevante para conduzir seu lead do topo até o fundo do funil de vendas. Conheça essa técnica de marketing de relacionamento e aumente suas conversões.

O ano é 2022. Existem mais de 3,8 bilhões de sites na internet. O costume de comprar online cresce cada vez mais e fatores como a localização do vendedor se tornaram irrelevantes até para produtos físicos. Imagine para infoprodutos.

Isso significa que a concorrência aumentou. Com acesso facilitado à informação, por meio de sites de busca e redes sociais, por exemplo, a etapa de pesquisa na jornada de compra está ficando cada vez mais longa e mais difícil.

Para garantir que visitantes se tornem leads e que leads se transformem em conversões é preciso usar de estratégias que potencializem o grau de envolvimento do prospect com sua marca. Portanto, saiba o que é nutrição de leads e como ela pode te ajudar a alcançar esse objetivo neste artigo.

O que você vai ver:

  • O que é nutrição de leads
  • Por que fazer nutrição de leads?
  • Como criar seu fluxo de nutrição de leads
  • O que não fazer na nutrição de leads

O que você verá:

  • O que é nutrição de leads
  • Por que fazer nutrição de leads?
    • Economia de tempo
    • Geração de dados
    • Redução de custos
  • Como criar seu fluxo de nutrição de leads
    • Objetivo
    • Persona
    • Periodicidade
    • Conteúdo
  • O que não fazer na nutrição de leads
    • Não automatizar o processo
    • Mandar muitos e-mails
    • Não revisar lista de e-mails
    • Não esquentar leads frios

Mas antes de continuar, quero te fazer algumas perguntas!!

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O que é nutrição de leads

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em conhecer seu produto e deixou informações de contato na sua página. Nem todo visitante do seu site é um lead, mas certamente um lead pode se tornar um cliente se for bem nutrido.

Talvez você já tenha sua estratégia de geração de leads e até aí tem dado certo. Mas o caminho até a conversão não está sendo fácil. A falta de comunicação com seus leads ou a ausência de dados de qualidade para o envio mais assertivo de conteúdo podem ser alguns motivos.

É aí que entra a nutrição de leads. Essa poderosa estratégia do Marketing de Relacionamento serve para criar conexão entre o cliente e a sua marca, conduzi-lo durante a jornada de compra e garantir que ele reconheça seu produto como a melhor opção na etapa de decisão.

O processo de nutrição de leads usa automação para criar mensagens personalizadas e programadas que tenham conteúdo relevante, aumentando sua autoridade e credibilidade perante o potencial cliente.

Uma nutrição de leads bem feita entrega a mensagem certa, para a pessoa certa na hora certa.

Por que fazer nutrição de leads?

Como já foi dito anteriormente, a nutrição de leads serve basicamente para mover o lead nas etapas da jornada de compra ou funil de vendas. Logo, segue abaixo mais alguns benefícios de implementar essa estratégia no seu negócio.

Economia de tempo

Boas campanhas de nutrição de leads educam os clientes esclarecendo dúvidas e derrubando possíveis objeções ao seu produto. Isso facilita o processo de compra para a equipe de vendas que recebe um lead mais qualificado e propenso a comprar o produto.

Geração de dados

As interações via e-mail com os leads podem gerar estatísticas a partir da taxa de abertura, taxa de cliques e percentual de descadastramento ou pelo fornecimento voluntário de informações pelo próprio lead. Esses dados geram uma base que pode ser usada para tornar seu relacionamento ainda mais assertivo. 

Redução de custos

Ao invés de investir em mais anúncios para divulgar seu produto, nutrir um lead existente que já faz parte da sua base possui um custo muito menor. Além disso, por já te conhecer e ter informado dados pessoais, este lead já está mais “quente” na sua jornada de compra.

Como criar seu fluxo de nutrição de leads

Toda campanha de nutrição deve obedecer um fluxo. O objetivo é orientar a decisão do cliente em seu processo de compra oferecendo conteúdo de qualidade gradativamente. Esse fluxo de nutrição de leads pode variar conforme o segmento da empresa e o ciclo de venda do produto, mas alguns fatores para sua criação são os mesmos independentemente do negócio. São eles:

  1. Objetivo

    É a partir dele que todas as demais ações são tomadas. É o objetivo que também determina em que momento o lead se torna qualificado para entrar no processo de nutrição – o gatilho da nutrição;

  2. Persona

    Saber com quem se fala é essencial para equalizar a comunicação. Conhecendo a persona, o perfil do seu cliente ideal, fica mais fácil elaborar a mensagem;

  3. Periodicidade

    Aqui falamos da linha do tempo. A partir do estudo do ciclo de vendas do seu produto é possível determinar a quantidade de e-mails a serem enviados. O primeiro é o gatilho da nutrição e o último deve ser o objetivo. Todos os e-mails entre primeiro e o último devem trazer conteúdo relevante obedecendo a lógica de agregar conteúdo ao e-mail anterior e assim despertar o interesse do lead. Deve haver em média 1 e 2 dias de intervalo entre um e outro para evitar ser classificado como spam (veja mais abaixo o que essa má prática pode acarretar);

  4. Conteúdo

    Deve ser relevante e agregar valor respondendo possíveis dúvidas e preparando o lead para a etapa de decisão. Lembre-se de inserir uma CTA (call to action) também personalizada nos e-mails. A ideia é facilitar o caminho da conversão.

O que não fazer na nutrição de leads

Existem várias formas de entrar em contato com seu público, porém na nutrição de leads o e-mail marketing é o carro chefe. Portanto as dicas do que não fazer na nutrição de leads se referem sobretudo a essa ferramenta.

Não automatizar o processo

É possível fazer nutrição de leads sem automatização? A resposta é sim. Mas o tempo gasto na produção e envio dos e-mails e a chance de que algo dê errado são grandes demais para optar por fazê-lo manualmente. Lembre-se que a palavra-chave desse processo é personalização. Multiplique a quantidade de personas pelos estágios de compra que ela se encontram e pela quantidade de leads gerados e você tem e-mails demais para enviar quando poderia estar fazendo algo mais produtivo.

Mandar muitos e-mails

67% das comunicações por e-mail atualmente são spam. Se você não quer que o conteúdo preparado com tanto carinho receba o mesmo destino conheça a fundo o ciclo de venda do seu produto, revise se necessário e adote um intervalo entre um e-mail e outro.  

Não revisar lista de e-mails

Junto com a dica anterior, enviar e-mails demais, manter endereços de e-mail inexistentes ou desativados na sua lista pode conduzir seu domínio à chamada blacklist dos provedores. Por isso faça uma higienização periódica dos contatos eliminando aqueles que não existem mais e os que pediram a exclusão do mailing.

Não esquentar leads frios 

Um lead frio hoje pode ser um cliente amanhã. Se em algum momento o potencial consumidor se interessou por seu produto, mas por algum motivo não interagiu com os e-mails isso não significa que futuramente ele não possa se tornar uma conversão. E-mails oferecendo suporte e até perguntando como é possível ajudar são simpáticos e podem reaquecer um lead. 

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