Você divulgou o link, mandou para o grupo, postou no status e ninguém comprou. A reação comum é achar que o link está com defeito.
Às vezes está. Mas, muitas vezes, a pessoa tocou nele e desistiu numa de duas telas que você nunca viu pelos olhos dela. Ao fim da leitura, você conhece essas telas e sabe em qual delas a venda costuma se perder.
Isso não serve para quem quer uma fórmula que garanta venda. Serve para quem quer parar de chutar e entender o que acontece depois do clique.
O caminho do clique até a compra
Pense numa loja física. Primeiro a pessoa para na vitrine e olha o que está à venda. Se gostou, entra e vai ao caixa pagar. No digital, é igual.
- Seu link: é a porta que leva a pessoa até a loja. Ele carrega o seu código de afiliado, para a venda ser sua.
- Página de vendas: é a vitrine. O produtor explica o que o produto entrega e tenta convencer.
- Checkout: é o caixa. Segundo a Hotmart, é a etapa final da compra, em que o cliente confirma os dados, escolhe a forma de pagamento e conclui o pedido.
- Confirmação: o pagamento é aprovado e a pessoa recebe o acesso.
A venda pode se perder na vitrine (a pessoa nem chega ao caixa) ou no caixa (chega, mas não paga). Os motivos são bem diferentes.
Existe um tipo de produto em que o comprador passa pelo caixa uma vez e continua pagando todo mês: a assinatura. O Primeira Assinatura em 24H, do Caio Martins, fundador da Cakto (plataforma de pagamentos), ensina esse modelo. Ele traz uma lista de produtos de assinatura para se afiliar, com comissão a cada mês que o cliente continua pagando (link de afiliado).
O que a página de vendas precisa fazer
A página de vendas tem uma tarefa: responder, sem a pessoa precisar perguntar, as dúvidas de quem está pensando em comprar. Na prática, o comprador procura quatro coisas:
- Promessa clara: o que ele vai conseguir fazer depois de comprar, dito em poucas linhas.
- Prova: depoimentos, exemplos, algo que mostre que o produto entrega o que diz.
- Preço: quanto custa e se dá para parcelar.
- Garantia: o que acontece se ele se arrepender.
Se uma dessas peças falta, a pessoa fecha a página e volta para o que estava fazendo. Ninguém avisa você. Simplesmente não vira venda.
Repare que quase nada disso depende do seu link. Uma página confusa vende pouco, mesmo com muita gente chegando.
O que acontece no checkout
Passou da vitrine, a pessoa chega ao caixa. Ali ela preenche o cadastro e escolhe como pagar.
Segundo a central de ajuda da Hotmart, o formulário pode pedir nome completo, e-mail, telefone, país e documento (CPF ou CNPJ), quando o produtor exige. Os campos variam de produto para produto. Dado digitado errado pode impedir a compra.
As formas de pagamento também dependem do produto. Na Hotmart, no Brasil, as mais comuns são o Pix (por QR code ou pelo código copia e cola), o boleto e o cartão de crédito. Em produtos de assinatura pode aparecer o Pix Automático, uma cobrança que sai sozinha da conta todo mês, como um débito automático. Quem decide quais formas ficam ativas é o produtor, e você confere na tela de pagamento do produto.
É no caixa que muita compra morre por motivos bem comuns:
- o cartão foi recusado pelo banco ou não tem limite;
- o comprador gerou o Pix ou o boleto e não pagou dentro do prazo;
- o formulário pediu mais dados do que a pessoa queria dar;
- a forma de pagamento que ela usa não estava disponível naquela oferta.
Gerar o boleto ou o código Pix não fecha a compra. Ela só vale quando o pagamento é feito dentro do prazo. Na Hotmart, boleto não pago até o vencimento cancela a compra sozinho.
Atenção: mesmo pago em dia, o boleto pode levar até três dias úteis para compensar. Venda por boleto não aparece na hora no seu painel.
Onde você pode agir e onde não pode
O afiliado não edita a página de vendas nem o checkout. Quem mexe neles é o produtor. Então culpar só o link é erro, mas achar que você não pode fazer nada também é.
Você controla duas coisas: qual produto escolhe e o que diz antes do clique.
- Escolha o produto olhando a vitrine dele. Se a página é fraca, a venda é difícil, não importa o quanto você divulgue.
- Prometa o que a página entrega. Se você disse uma coisa e a página mostra outra, a pessoa estranha e sai.
- Avise o que ela vai encontrar. Quem sabe que terá de pagar por Pix chega ao caixa com o app do banco à mão.
Dica: antes de divulgar um produto, abra o seu próprio link no celular, como se fosse comprador. Se você mesmo travar na página ou no pagamento, o seu público também vai travar.
Seu próximo passo
Pegue o link de um produto que você já divulgou, ou pensa em divulgar, e abra no celular. Percorra tudo até a tela de pagamento, sem pagar.
Anote num papel três coisas: o que ficou claro, o que você não entendeu e o que travaria você como comprador. Pergunte-se se a promessa, a prova, o preço e a garantia estavam lá.
Com a lista na mão, você sabe se o problema está na vitrine, no caixa ou no que você falou antes do clique.
Para melhorar o que você fala antes do clique, o Fórmula Negócio Online, do Alex Vargas, tem módulos de marketing de conteúdo e de funil. Funil é o caminho que leva a pessoa do primeiro contato até a compra. Entre os bônus está um de copywriting, a escrita que convence (link de afiliado).