VSL: o que é e como avaliar uma antes de se afiliar

Você abriu a página de um curso para se afiliar e deu de cara com um vídeo longo, sem menu e sem preço à vista. A voz promete resultado, o relógio na tela pressiona, e você fica sem saber se está diante de um bom produto ou de um vendedor bem treinado.

Esse vídeo tem nome: VSL. Quem entende como ele é montado enxerga a promessa antes de se afiliar, e não depois de colocar o próprio nome na divulgação. A seguir, a estrutura, os sinais de exagero e o que conferir fora do vídeo.

O que é uma VSL e por que o afiliado precisa entender

VSL vem de video sales letter, ou “carta de vendas em vídeo”. É uma carta de vendas que, em vez de texto, usa um vídeo que conduz você da apresentação do problema até o botão de compra.

Pense no vendedor de feira que fala sem parar até você abrir a carteira. A VSL faz o mesmo, só que gravada, igual para todo mundo e sempre no ar.

Para o afiliado, isso importa por um motivo simples: quando você divulga o produto, você repete aquela promessa. Se o vídeo exagera, quem convidou a pessoa foi você.

Promessa de ganho na venda de curso já foi parar na Justiça. O Tribunal de Justiça de São Paulo condenou a criadora de um curso de marketing digital a devolver o valor pago por uma aluna e a pagar R$ 5.000 de dano moral.

O anúncio sugeria um valor de renda por dia que a aluna não alcançou. A defesa disse que o resultado dependia do esforço de cada um, e isso não bastou.

Se você está começando e ainda não sabe o que divulgar, o Primeira Assinatura em 24H, do Caio Martins, traz um mapa do zero absoluto até a primeira venda. Ele inclui uma lista de produtos de assinatura para se afiliar, com comissão recorrente (você recebe a cada mês que o cliente continua pagando). Dá para avaliar cada um com os sinais deste texto (link de afiliado).

Como uma VSL é montada, bloco a bloco

A maioria segue a mesma sequência. Saber a ordem ajuda a notar quando o vídeo está tentando mexer com a sua emoção em vez de informar.

1. Gancho: uma frase de impacto nos primeiros segundos, geralmente sobre uma dor sua ou uma promessa grande.
2. Problema: o vídeo descreve a sua situação e faz você se sentir compreendido.
3. História: o apresentador conta que passou pelo mesmo e encontrou uma saída.
4. Solução: aparece o produto ou o “método”, como a resposta ao problema.
5. Prova: depoimentos, prints e números para mostrar que funciona.
6. Oferta: o que está incluído, o preço e os bônus.
7. Urgência e garantia: prazo, “últimas vagas” e a garantia para reduzir o medo de comprar.
8. Chamada para ação: o botão ou a instrução para comprar agora.

Nada disso é proibido por si só. Contar uma história e dar garantia é venda normal. O problema começa quando a prova é inventada ou a urgência é falsa.

Sinais de alerta nas promessas

O Código de Defesa do Consumidor (CDC) trata como enganosa a publicidade que induz o consumidor ao erro, seja por informação falsa, seja por deixar de informar algo essencial. O Conar, conselho de autorregulamentação da publicidade, também tem um código de ética que cobra veracidade dos anúncios.

Você não precisa decorar lei. Use estes sinais como alarme:

• Valor ou prazo cravado: uma quantia por dia ou um número de dias para o resultado, sem dizer quanto tempo e trabalho levou para quem aparece no vídeo.
• Resultado de uma pessoa tratado como regra: o depoimento mostra o melhor caso, não o que costuma acontecer.
• Facilidade total: promessa de resultado sem trabalho, sem aparecer e sem investir nada.
• Escassez que nunca acaba: o contador zera e a página continua no ar com o mesmo preço.
• Preço escondido: o vídeo demora para dizer quanto custa, ou só fala em “acesso grátis” e cobra depois.
• Método vago: fala o tempo todo do resultado e quase nada do que está dentro do produto.
• Prints sem origem: imagem de saldo que não diz de quem é, de quando é nem de onde veio.

Cuidado: um depoimento de ganho não prova que o produto funciona para você. Se o vídeo não diz o que as outras pessoas costumam conseguir, desconfie.

Um exagero isolado, como “o melhor curso”, costuma ser linguagem de vendas. O que preocupa é a promessa concreta de ganho que ninguém consegue comprovar.

Confira fora do vídeo

O vídeo é a versão do vendedor. Antes de se afiliar, procure a outra versão.

1. Pesquise o nome do curso e do produtor junto com “reclamação” e “reembolso”.
2. Veja o que os alunos dizem no Reclame Aqui e nos comentários dos anúncios, sabendo que cada fonte pode ter exageros dos dois lados.
3. Leia a página de vendas inteira: conteúdo, formato, suporte e política de reembolso. Isso costuma aparecer em texto, fora do vídeo.
4. Confira se a página mostra preço, nome da empresa e forma de contato.
5. Se possível, compre e assista você mesmo antes de divulgar. Quem compra tem o direito de arrependimento do CDC: em compras feitas fora de loja, como a internet, o prazo é de sete dias, com devolução do valor pago.

Se você já divulgou algo e percebeu que a promessa era falsa, retire a divulgação. Quem se sentir enganado pode reclamar no Procon da cidade, no Conar (pela seção “Faça sua queixa” do site) ou no Juizado Especial Cível, onde causas de até 20 salários mínimos dispensam advogado.

Atenção: para o guia do Conar sobre influenciadores, post com link de comissão é publicidade. Identifique com a ferramenta de parceria paga da rede ou com #publi.

Se você quiser criar uma VSL

Quem vai ter um produto próprio pode usar a mesma estrutura de forma honesta. Alguns pontos de partida:

• Fale do problema real da pessoa e do que o produto ensina, com o conteúdo descrito em itens.
• Mostre o preço e a garantia com clareza, sem esconder para o final.
• Use depoimentos reais, com permissão, e diga que o resultado varia de pessoa para pessoa.
• Só coloque prazo de oferta se ele for verdadeiro.

Escrever bem para vender é uma habilidade que se aprende. A Fórmula Negócio Online, do Alex Vargas, tem como bônus um módulo de copywriting (a escrita de textos de venda). Também traz aulas de marketing de conteúdo e de funil (o caminho da pessoa do primeiro contato até a compra). Esse é o conteúdo que sustenta uma boa carta de vendas (link de afiliado).

Seu próximo passo

Escolha um vídeo de vendas que você já viu, abra no celular e assista de novo com este checklist em mãos:

• Em que minuto aparece o preço?
• O vídeo promete valor ou prazo de ganho?
• O que está dentro do produto, em itens?
• A urgência é verdadeira?
• Onde estão a política de reembolso e o contato do produtor?

Se mais de uma resposta incomodar, deixe esse produto de lado e procure outro. Divulgar o que você conferiu protege quem confia em você.